Produktų kainodara
Jūsų produktų kaina lemia ne tik tai, kiek pelno gausite iš pardavimo, bet ir tai, kiek Jūsų tikslinė auditorija norės pirkti Jūsų produktą.
Jei nustatysite aukštą produkto kainą, galite gauti daugiau pelno iš kiekvieno pardavimo, tačiau klientai gali manyti, kad Jūsų produkto kaina yra per didelė, ir jo neužsakyti. Be to, tai gali sudaryti galimybių konkurentams pasiūlyti mažesnes kainas ir pritraukti Jūsų klientus į savo verslą.
Jei nustatysite žemą produkto kainą, galite parduoti daugiau, tačiau galite prarasti papildomą pelną, o klientai gali pamanyti, kad Jūsų produktas yra prastos kokybės, todėl pardavimų bus mažiau.
Nustatydami produktų kainas, turite rasti pusiausvyrą tarp pelno siekimo ir tikslinės rinkos lūkesčių dėl tinkamos kainos. Šiame vadove paaiškinamos pagrindinės kainodaros koncepcijos, geriausia pramonės praktika ir kaip jas taikyti „Shopify“ ekosistemoje.
Šiame puslapyje
- Pagrindinės su produktų kainodara susijusios koncepcijos ir terminija
- 1 veiksmas. Nustatykite savo išlaidas
- 2 veiksmas. Ištirkite savo rinką
- 3 veiksmas. Nustatykite savo naudų klientui pasiūlymą
- 4 veiksmas. Nustatykite kainą
- 5 veiksmas. Stebėkite ir koreguokite kainas
- „Shopify“ funkcijos ir aspektai, į kuriuos reikia atsižvelgti įgyvendinant kainodaros strategiją
- Kainodaros scenarijų ir tendencijų pavyzdžiai
- Specifinės „Shopify“ kainodaros priemonės ir funkcijos
Pagrindinės su produktų kainodara susijusios koncepcijos ir terminija
| Kainodaros koncepcija | Apibrėžimas | Pavyzdys | „Shopify“ priemonė / programėlė |
|---|---|---|---|
| Sąnaudomis pagrįsta kainodara | Bazinė kaina lygi bendroms gamybos išlaidoms plius fiksuotas antkainio procentas. | Marškinėliai, kurių gamybos išlaidos yra 45 CAD, o antkainis – 35 %, parduodami už 60,75 CAD. | Skaičiavimams automatizuoti naudokite „Shopify“ pelno maržos skaičiuoklę. |
| Verte pagrįsta kainodara | Kainos atspindi suvokiamą kliento vertę, o ne išlaidas. | Prabangūs prekių ženklai, pavyzdžiui, „Apple“, taiko antkainius už inovacijas ir prekių ženklo reputaciją. | Gaminio aprašuose pabrėžkite unikalius naudų klientui pasiūlymus (pavyzdžiui, tvarumą, meistriškumą), kad pagrįstumėte didesnes kainas. |
| Konkurencinga kainodara | Suderinkite kainas su konkurentų įkainiais. | Strategijos apima kainų suvienodinimą ir nuostolingas prekes. | Naudokite programėles, kad galėtumėte stebėti konkurentų kainas realiuoju laiku. |
1 veiksmas. Nustatykite savo išlaidas
Prieš nustatydami produktų kainą, turite žinoti, kiek kainuoja juos pagaminti. Tai apima medžiagų, darbo ir visas kitas su produkto kūrimu susijusias išlaidas. Aiškiai įvertinę savo išlaidas, galite pasinaudoti šia informacija, kad nustatytumėte kainą, kuri padengtų Jūsų išlaidas ir užtikrintų pelną.
2 veiksmas. Ištirkite savo rinką
Ištyrę, kokias kainas už panašius produktus taiko Jūsų konkurentai, galėsite nustatyti bendrą kainų intervalą, kurį Jūsų klientai yra pasirengę mokėti. Tai padės Jums suprasti, kaip galite pozicionuoti savo produktus rinkoje. Ištirkite, kaip produktai yra reklamuojami, kai jie kainuoja daugiau ar mažiau nei vidutinis kainų intervalas, ir skaitykite produktų apžvalgas, kad geriau suprastumėte, kaip tų produktų kainodarą vertina klientai.
3 veiksmas. Nustatykite savo naudų klientui pasiūlymą
Jūsų naudų klientui pasiūlymas yra tai, kas išskiria Jūsų produktus iš konkurentų. Turite suprasti, kuo Jūsų produktai yra unikalūs ir kodėl klientai turėtų rinktis juos, o ne kitus variantus. Didesnę kainą lemiančių veiksnių pavyzdžiai – novatoriškas dizainas, kokybiškos medžiagos arba sąžiningos prekybos principu paremtas tiekimas. Ir atvirkščiai, maža kaina pati savaime gali būti naudų pasiūlymas, ir jei parduodate produktą, kurį galima parduoti pigiau, nei siūlo Jūsų konkurentai, atitinkamai nustatykite kainas.
Pavyzdžiui, Gustavas tikisi parduoti naują vaikišką žaislą. Ištyręs rinką, Gustavas nustato, kad vidutinė panašių produktų kaina yra 5 CAD. Peržiūrėdamas išsamią informaciją apie produktus, Gustavas pastebi, kad konkurentai kai kuriems pagrindiniams komponentams naudoja plastiką, o jo produkte naudojamas metalas, o tai padidina žaislo patvarumą ir ilgaamžiškumą. Gustavas nusprendžia nustatyti savo produkto kainą, didesnę už vidutinę, ir savo rinkodaroje pabrėžti geresnę produkto kokybę.
4 žingsnis: nustatykite kainą
Dabar, kai aiškiai suprantate savo išlaidas, rinką ir naudų klientui pasiūlymą, laikas nustatyti kainą. Apskaičiuoti kainas galite naudodami įvairias kainodaros strategijas, įskaitant kainodarą „kaina plius“, verte pagrįstą kainodarą ir konkurentais pagrįstą kainodarą:
| Strategija | Aprašymas | Dažniausiai taikomos pramonės šakos |
|---|---|---|
| Sąnaudomis pagrįsta kainodara | Įmonė apskaičiuoja visas produkto pagaminimo išlaidas ir tada prideda antkainį arba pelno maržą, kad nustatytų galutinę pardavimo kainą. Antkainis paprastai yra bendrų išlaidų procentinė dalis ir jis pridedamas siekiant užtikrinti, kad įmonė gautų pelno iš kiekvieno pardavimo. | Gamybos ir mažmeninės prekybos pramonės šakos, kuriose produkto gamybos kaina yra gana stabili ir nuspėjama |
| Verte pagrįsta kainodara | Įmonė nustato kainą pagal suvokiamą vertę, kurią ji suteikia klientui. Atsižvelgiama į naudą ir vertę, kurią gauna klientas, o ne tik į produkto pagaminimo kainą. Tikslas yra gauti didžiausią vertę, kurią klientas nori mokėti, ir kartu leisti įmonei gauti pelno. | Programinės įrangos ir prabangių prekių pramonės šakos, kuriose produkto ar paslaugos vertė yra subjektyvi ir priklauso nuo kliento |
| Konkurentais pagrįsta kainodara | Įmonė nustato kainą atsižvelgdama į konkurentų taikomas kainas. Tai apima panašių produktų ar paslaugų kainų analizę ir mažesnės, vienodos arba didesnės kainos nustatymą. Tikslas yra išlikti konkurencingiems ir pritraukti klientus siūlant panašų produktą už mažesnę kainą arba siūlant papildomą vertę už didesnę kainą. | Mažmeninės prekybos pramonės šaka, kurioje produktų kainos yra palyginamos ir matomos klientams |
Nepriklausomai nuo to, kokią strategiją pasirinksite, užtikrinkite, kad savo parduotuvėje panašiems produktams taikytumėte panašią kainodarą, kad klientai suprastų Jūsų kainas. Pasirinkite strategiją, kuri geriausiai tinka Jūsų verslui, ir atitinkamai nustatykite kainas.
5 žingsnis: stebėkite ir koreguokite kainas
Kainodara nėra vienkartinis sprendimas. Reguliariai stebėkite savo kainas ir prireikus jas koreguokite. Tai apima išlaidų, konkurentų ir rinkos stebėjimą. Jei pastebėsite, kad Jūsų kainos yra per didelės arba per mažos, atlikite koregavimus, kad išliktumėte konkurencingi ir pelningi.
„Shopify“ funkcijos ir aspektai, į kuriuos reikia atsižvelgti įgyvendinant kainodaros strategiją
Išlaidų analizė apima visų su Jūsų „Shopify“ produktais susijusių išlaidų apskaičiavimą, įskaitant tiesiogines gamybos išlaidas, pvz., medžiagas ir gamybą, pristatymo išlaidas, susijusias tiek su atsargų gavimu, tiek su pristatymu klientams, rinkodaros investicijas įvairiuose kanaluose ir įvairius su platforma susijusius mokesčius. Platformos mokesčiai apima Jūsų „Shopify“ prenumeratos išlaidas, mokėjimų apdorojimo mokesčius ir visus galimus trečiųjų šalių operacijų mokesčius.
Parduodami keliose rinkose, apsvarstykite, kaip Jūsų kainodara atrodys tarptautiniu mastu. Naudodami „Shopify Markets“, galite automatiškai koreguoti kainas, kad atsižvelgtumėte į valiutų kursus, vietinius mokesčius ir regioninės kainodaros ypatumus. Konkrečiai rinkai skirti koregavimai padeda užtikrinti, kad Jūsų produktų kainos būtų tinkamos kiekvienam regionui, išlaikant pelno maržas ir poziciją rinkoje.
Kainodaros modeliai praktikoje
| Modelis | Geriausiai tinka | „Shopify“ pavyzdys |
|---|---|---|
| Kaina plius | Paprastiems, mažos rizikos verslams | Apskaičiuokite antkainį naudodami integruotus pelno įrankius |
| Verte pagrįstas | Prekių ženklams su ištikima auditorija | Naudokite „Palyginamąją kainą“, kad pabrėžtumėte nuolaidas |
| Konkurencingas | Prisotintoms rinkoms | Sinchronizuokite kainas visuose pardavimų kanaluose su „Shopify Marketplace Connect“ |
Kainodaros scenarijų ir tendencijų pavyzdžiai
Kainų nugriebimas yra strategija, kai naujam produktui nustatote aukštą pradinę kainą ir laikui bėgant ją palaipsniui mažinate, kai rinkos paklausa stabilizuojasi. Pavyzdžiui, išleisti išmanųjį laikrodį už 200 CAD ir mažinti kainą, kai į rinką ateina konkurentai. Įsiskverbimo kainodara veikia priešingai – nustatoma iš pradžių žema kaina, kad būtų galima greitai užimti rinkos dalį konkurencingose rinkose, pavyzdžiui, išleisti daugkartinio naudojimo vandens butelį 15 CAD pigiau nei konkurentų, siekiant pritraukti kainai jautrius klientus.
Jautrumas kainai reiškia, kaip Jūsų produkto paklausa keičiasi priklausomai nuo jo kainos. Galite tai spręsti siūlydami skirtingus kainų lygius pagal klientų segmentus. Pavyzdžiui, mažmeniniai klientai gali mokėti standartines kainas, o B2B pirkėjai gauna 20 % nuolaidą užsakymams, viršijantiems 1 000 CAD. Reguliarus kainų A/B testavimas gali padėti suprasti, kaip skirtingi klientų segmentai reaguoja į įvairius kainų lygius.
Rinkos tendencijos ir geriausia produktų kainodaros praktika
Galite sekti naujas kainodaros tendencijas ir pritaikyti savo verslo strategijas, kad atitiktumėte kintančią rinkos dinamiką. Dabartinės kainodaros strategijos tendencijos atspindi technologinę pažangą, kintančius vartotojų pageidavimus ir didėjantį mažmeninės prekybos operacijų sudėtingumą:
DI pagrįstas kainodaros optimizavimas: pažangūs duomenų analizės įrankiai dabar realiuoju laiku stebi konkurentų atsargų lygius ir paklausos modelius, pateikdami duomenimis pagrįstas rekomendacijas dėl kainų koregavimo, siekiant maksimaliai padidinti pajamas ir išlaikyti konkurencingumą rinkoje.
Tvarumo priemokos kainodara: įmonės vis dažniau taiko didesnes kainas ekologiškiems ir tvariems produktams, pvz., ekologiškos medvilnės drabužiams, ir tuo pačiu pabrėžia atitinkamus sertifikatus, kad pagrįstų aukštesnius kainų lygius.
Kainų nuoseklumas visuose kanaluose: verslai siekia išlaikyti nuoseklią kainodarą visuose pardavimų kanaluose, sinchronizuodami kainas fizinėse parduotuvėse ir internete, kad suteiktų vientisą apsipirkimo patirtį.
Sistemingas kainų auditas: reguliarūs kainų auditai turėtų apimti:
- Išlaidų peržiūrą kas ketvirtį ir koregavimą atsižvelgiant į infliaciją ar tiekėjų pasikeitimus
- Tiekėjų kainodaros pokyčių ir rinkos sąlygų stebėjimą
- Konkurentų kainodaros pokyčių analizę
- Kainų atnaujinimą, kad jos atspindėtų veiklos sąnaudų pokyčius
- Kainodaros sprendimų ir jų pagrindimo dokumentavimą ateičiai
Konkretūs „Shopify“ kainodaros įrankiai ir funkcijos
Shopify POS sklandžiai sinchronizuoja mažmenines kainas tarp Jūsų fizinės parduotuvės ir internetinių kanalų, todėl užtikrinamos vienodos kainos visuose pardavimų kanaluose. Ši integracija leidžia Jums vieną kartą atnaujinti kainas savo „Shopify“ administratoriaus skydelyje, ir jos atsispindės visur.
Shopify Analytics valdymo skydelis teikia produktų veikimo ataskaitas, skirtas pelno maržoms sekti, pardavimų pagal produktus ataskaitas, skirtas geriausiai ir prasčiausiai parduodamiems daiktams nustatyti, inventoriaus ataskaitas, skirtas priimti duomenimis pagrįstus kainodaros sprendimus, ir klientų elgsenos analizę, skirtą jautrumui kainai suprasti.
Masinis kainų redagavimas per CSV importavimą / eksportavimą leidžia efektyviai valdyti didelių katalogų kainas vienu metu atnaujinant šimtus produktų kainų, masiškai koreguojant variantus ir palyginamąsias kainas, atliekant valiutos konvertavimą kelioms rinkoms ir planuojant kainų pakeitimus ateičiai.
Automatinės kainodaros taisyklės padeda kurti kainodaros strategijas nustatant konkrečioms vietovėms skirtas kainas skirtingoms rinkoms, kuriant atsargomis pagrįstas nuolaidas, kurios suveikia automatiškai, konfigūruojant pakopinę kainodarą didmeniniams klientams ir iš anksto planuojant sezoninius kainų pokyčius.
Nuolaidų valdymas naudojant funkciją Palyginamoji kaina rodo pradinę kainą, palyginti su išpardavimo kaina (pavyzdžiui, sezoninis išpardavimas nuo 30 CAD iki 10 CAD). Tai padeda klientams sukurti vertės ir skubos jausmą. Kad išvengtumėte maržos mažėjimo (palaipsniui mažėjančių pelno maržų dėl dažno nuolaidų taikymo), nustatykite minimalias nuolaidų ribas ir atidžiai planuokite akcijas. Apsvarstykite galimybę naudoti automatines nuolaidas tikslinėms akcijoms, nesidalinant nuolaidų kodais.