Određivanje cijena proizvoda
Cijena vaših proizvoda određuje koliku ćete dobit ostvariti od prodaje, ali utječe i na to koliko je vaša ciljana publika spremna kupiti vaš proizvod.
Ako postavite visoku cijenu proizvoda, mogli biste ostvariti veću dobit od svake prodaje, ali korisnici bi mogli smatrati da je vaš proizvod preskup i odustati od narudžbe. Nadalje, to može stvoriti priliku vašim konkurentima da ponude niže cijene i privuku vaše korisnike.
Ako postavite nisku cijenu proizvoda, mogli biste ostvariti više prodaja, ali pritom biste mogli izgubiti dodatnu dobit, a korisnici bi mogli pomisliti da je vaš proizvod loše kvalitete, što na kraju rezultira manjim brojem prodaja.
Prilikom određivanja cijena svojih proizvoda morate pronaći ravnotežu između ostvarivanja dobiti i ispunjavanja očekivanja svojeg ciljanog tržišta u pogledu prikladne cijene. Ovaj vodič objašnjava osnovne koncepte određivanja cijena, najbolje prakse u industriji i kako ih primijeniti u ekosustavu platforme Shopify.
Na ovoj stranici
- Osnovni koncepti i terminologija povezani s određivanjem cijena proizvoda
- 1. korak: utvrdite svoje troškove
- 2. korak: istražite svoje tržište
- 3. korak: utvrdite svoju ponudu vrijednosti
- 4. korak: postavite cijenu
- 5. korak: pratite i prilagođavajte svoje cijene
- Značajke platforme Shopify i napomene za implementaciju strategije određivanja cijena
- Primjeri scenarija određivanja cijena i trendova
- Alati i značajke za određivanje cijena specifični za Shopify
Osnovni koncepti i terminologija povezani s određivanjem cijena proizvoda
| Koncept određivanja cijena | Definicija | Primjer | Shopifyjev alat/aplikacija |
|---|---|---|---|
| Određivanje cijene na temelju troškova i marže | Osnovna cijena jednaka je ukupnim troškovima proizvodnje plus fiksni postotak marže. | Majica s troškovima proizvodnje od 45 CAD i maržom od 35 % prodaje se za 60,75 CAD. | Upotrijebite Shopifyjev kalkulator profitne marže za automatizaciju izračuna. |
| Određivanje cijene na temelju vrijednosti | Cijene odražavaju percipiranu vrijednost za korisnika, a ne troškove. | Luksuzne marke poput Applea naplaćuju premije za inovacije i reputaciju marke. | Istaknite jedinstvene vrijednosne ponude (na primjer, održivost, izrada) u opisima proizvoda kako biste opravdali više cijene. |
| Određivanje cijene na temelju konkurencije | Usklađivanje cijena s cijenama konkurenata. | Strategije uključuju izjednačavanje cijena i prodaju s gubitkom (loss leader). | Upotrebljavajte aplikacije za praćenje cijena konkurenata u stvarnom vremenu. |
1. korak: Odredite svoje troškove
Prije nego što odredite cijenu za svoje proizvode, morate znati koliko košta njihova proizvodnja. To uključuje troškove materijala, rada i sve ostale troškove povezane sa stvaranjem proizvoda. Kad jasno utvrdite svoje troškove, tim se informacijama možete poslužiti za postavljanje cijene koja pokriva vaše troškove i osigurava ostvarivanje profita.
2. korak: Istražite svoje tržište
Istraživanje onoga što vaši konkurenti naplaćuju za slične proizvode pomaže vam pronaći opći raspon cijena koji su vaši korisnici spremni platiti. To će vam pomoći da shvatite kako možete pozicionirati svoje proizvode na tržištu. Istražite kako se proizvodi plasiraju na tržište kada koštaju više ili manje od prosječnog raspona cijena te pročitajte recenzije proizvoda da biste bolje razumjeli kako korisnici tih proizvoda percipiraju cijene proizvoda.
3. korak: Odredite svoju vrijednosnu ponudu
Vaša je vrijednosna ponuda ono što vaše proizvode izdvaja od konkurenata. Morate shvatiti što vaše proizvode čini jedinstvenima i zašto bi ih korisnici trebali odabrati umjesto drugih opcija. Primjeri čimbenika koji mogu dovesti do više cijene jesu inovativni dizajn, kvalitetni materijali ili pravedna trgovina (fair-trade). S druge strane, niska cijena može biti sama po sebi vrijednosna ponuda, pa ako prodajete proizvod koji se može prodati za manje nego što nude vaši konkurenti, prilagodite cijene tome.
Na primjer, Gustav se nada prodaji nove dječje igračke. Nakon istraživanja tržišta, Gustav otkriva da prosječni trošak za slične proizvode iznosi 5 CAD. Pregledavajući pojedinosti o proizvodu, Gustav primjećuje da konkurenti upotrebljavaju plastiku za neke ključne komponente, dok se u njegovu proizvodu upotrebljava metal, što povećava izdržljivost i dugotrajnost igračke. Gustav odlučuje postaviti cijenu svojeg proizvoda iznad prosjeka te u svojem marketingu istaknuti njegovu bolju kvalitetu.
4. korak: Odredite cijenu
Sada kada ste jasno utvrdili svoje troškove, tržište i vrijednosnu ponudu, vrijeme je da odredite cijenu. Možete se poslužiti raznim cjenovnim strategijama za lakše izračunavanje cijena, što uključuje određivanje cijena na temelju troškova i marže, na temelju vrijednosti i na temelju konkurencije:
| Strategija | Opis | Uobičajene djelatnosti |
|---|---|---|
| Određivanje cijene na temelju troškova i marže | Tvrtka izračunava ukupni trošak proizvodnje proizvoda i zatim dodaje maržu ili profitnu maržu kako bi odredila konačnu prodajnu cijenu. Marža je obično postotak ukupnog troška, a dodaje se kako bi se osiguralo da tvrtka ostvari profit pri svakoj prodaji. | Proizvodne i maloprodajne djelatnosti, gdje su troškovi proizvodnje proizvoda relativno stabilni i predvidljivi |
| Određivanje cijene na temelju vrijednosti | Tvrtka određuje cijenu na temelju percipirane vrijednosti koju pruža korisniku. Time se uzimaju u obzir pogodnosti i vrijednost koju korisnik dobiva, a ne samo trošak proizvodnje. Cilj je ostvariti maksimalnu vrijednost koju je korisnik spreman platiti, a da se tvrtki istovremeno omogući ostvarivanje profita. | Djelatnost izrade softvera i proizvodnje luksuzne robe, pri čemu je vrijednost proizvoda ili usluge subjektivna i razlikuje se od korisnika do korisnika |
| Određivanje cijene na temelju konkurencije | Tvrtka određuje cijenu na temelju cijena koje naplaćuju njezini konkurenti. To uključuje analizu cijena sličnih proizvoda ili usluga te postavljanje niže, jednake ili više cijene. Cilj je ostati konkurentan i privući korisnike ponudom sličnog proizvoda po nižoj cijeni ili ponudom dodatne vrijednosti po višoj cijeni. | Maloprodajna djelatnost, gdje su cijene proizvoda usporedive i vidljive korisnicima |
Koju god strategiju odabrali, pobrinite se da primjenjujete slično određivanje cijena za slične proizvode u svojoj trgovini kako bi vaši korisnici mogli razumjeti vaše cijene. Odaberite strategiju koja najbolje funkcionira za vaše poslovanje i u skladu s tim odredite cijene.
5. korak: Pratite i prilagođavajte svoje cijene
Određivanje cijena nije jednokratna odluka. Redovito pratite svoje cijene i prilagođavajte ih prema potrebi. To uključuje praćenje vaših troškova, konkurenata i tržišta. Ako primijetite da su vaše cijene previsoke ili preniske, unesite prilagodbe kako biste ostali konkurentni i profitabilni.
Shopifyjeve značajke i napomene za implementaciju cjenovne strategije
Analiza troškova uključuje izračun svih troškova vaših proizvoda na platformi Shopify, uključujući izravne troškove proizvodnje poput materijala i izrade, troškove dostave za primanje zaliha i dostavu korisnicima, marketinška ulaganja na različitim kanalima i razne naknade povezane s platformom. Naknade platforme obuhvaćaju troškove pretplate na Shopify, naknade za obradu plaćanja i sve naknade za transakcije trećih strana koje bi se mogle primijeniti.
Kada prodajete na više tržišta, razmislite o tome kako se vaše cijene prenose na međunarodnu razinu. Upotrebom značajke Shopify Markets možete automatski prilagoditi svoje cijene u skladu s tečajevima, lokalnim porezima i regionalnim preferencijama za cijene. Prilagodbe specifične za tržište pomažu u osiguravanju odgovarajuće cijene vaših proizvoda za svaku regiju uz istovremeno održavanje profitnih marži i pozicioniranja na tržištu.
Cjenovni modeli u praksi
| Model | Najbolje za | Shopifyjev primjer |
|---|---|---|
| Trošak plus marža | Jednostavna poslovanja niskog rizika | Izračunavanje marže pomoću ugrađenih alata za dobit |
| Temeljeno na vrijednosti | Marke s vjernom publikom | Upotreba usporedne cijene radi naglašavanja popusta |
| Konkurentno | Zasićena tržišta | Sinkronizacija cijena preko prodajnih kanala pomoću aplikacije Shopify Marketplace Connect |
Primjeri scenarija i trendova određivanja cijena
Prikupljanje vrhnja (price skimming) strategija je pri kojoj postavljate visoku početnu cijenu za novi proizvod i s vremenom je postupno snižavate kako se potražnja na tržištu stabilizira. Na primjer, lansiranje pametnog sata na tržište po cijeni od 200 CAD i snižavanje cijene kako na tržište dolaze konkurenti. Cjenovna penetracija suprotan je pristup – postavljanje početno niske cijene za brzo osvajanje udjela na konkurentnim tržištima, poput lansiranja boce za vodu za višekratnu upotrebu na tržište po cijeni od 15 CAD nižoj od konkurentskih cijena kako bi se privukli korisnici osjetljivi na cijenu.
Cjenovna osjetljivost odnosi se na to kako se potražnja za vašim proizvodom mijenja ovisno o njegovoj cijeni. Tome možete pristupiti tako da ponudite različite cjenovne razrede na temelju segmenata korisnika. Na primjer, maloprodajni korisnici mogli bi plaćati standardne cijene, dok B2B kupci dobivaju 20 % popusta na narudžbe iznad 1 000 CAD. Redovito A/B testiranje cijena može vam pomoći da razumijete kako različiti segmenti korisnika reagiraju na različite cjenovne rangove.
Tržišni trendovi i najbolje prakse za određivanje cijena proizvoda
Možete pratiti nove trendove u određivanju cijena i prilagoditi poslovne strategije kako bi odgovarale promjenjivoj tržišnoj dinamici. Trenutačni trendovi u cjenovnim strategijama odražavaju tehnološki napredak, promjene u preferencijama potrošača i sve veću složenost maloprodajnih operacija:
Optimizacija cijena temeljena na umjetnoj inteligenciji: napredni alati za analitiku sada u stvarnom vremenu prate razine zaliha konkurenata i obrasce potražnje te pružaju preporuke za prilagodbu cijena temeljene na podacima kako bi se maksimizirali prihodi i zadržala konkurentnost na tržištu.
Premijske cijene za održivost: poduzeća sve češće naplaćuju više cijene za ekološki prihvatljive i održive proizvode, poput odjeće od organskog pamuka, pri čemu ističu relevantne certifikate kako bi opravdala viši cjenovni rang.
Višekanalna dosljednost cijena: poduzeća se fokusiraju na održavanje dosljednih cijena na svim prodajnim kanalima, pri čemu sinkroniziraju cijene u trgovinama i mrežne cijene kako bi osigurala jedinstveno iskustvo kupnje.
Sustavna provjera cijena: redovite provjere cijena trebaju uključivati sljedeće:
- Tromjesečni pregled troškova i prilagodbu zbog inflacije ili promjena kod dobavljača
- Praćenje promjena u određivanju cijena dobavljača i uvjeta na tržištu
- Analizu kretanja cijena konkurenata
- Ažuriranje cijena kako bi odražavale promjene u operativnim troškovima
- Dokumentiranje odluka o određivanju cijena i njihovih obrazloženja za buduće potrebe
Alati i značajke za određivanje cijena specifični za Shopify
Sustav Shopify POS neprimjetno sinkronizira maloprodajne cijene između vaše fizičke trgovine i mrežnih kanala, pri čemu osigurava dosljednost cijena na svim prodajnim kanalima. Ta integracija omogućuje da jednom ažurirate cijene u administratorskom alatu za Shopify te da se one odražavaju svugdje.
Nadzorna ploča Shopify Analytics pruža izvješća o učinkovitosti proizvoda kako biste pratili profitne marže, izvješća o prodaji po proizvodu za prepoznavanje stavki s najboljom i najslabijom učinkovitošću, izvješća o zalihama za donošenje odluka o određivanju cijena na temelju podataka te analizu ponašanja korisnika za razumijevanje cjenovne osjetljivosti.
Skupno uređivanje cijena putem uvoza/izvoza CSV-a omogućuje učinkovito upravljanje cijenama za velike kataloge jer istodobno možete ažurirati stotine cijena proizvoda, skupno prilagoditi varijante i usporedne cijene, obaviti konverzije valuta za više tržišta te zakazati promjene cijena za buduće datume.
Automatizirana pravila određivanja cijena pomažu izraditi cjenovne strategije postavljanjem cijena specifičnih za lokaciju za različita tržišta, izradom popusta na temelju zaliha koji se pokreću automatski, konfiguracijom diferenciranog određivanja cijena za veleprodajne korisnike te unaprijed zakazivanjem sezonskih promjena cijena.
Upravljanje popustima putem usporedne cijene prikazuje originalne cijene u odnosu na cijene s popustom (na primjer, sa 30 CAD na 10 CAD za sezonsku rasprodaju). Time se kod korisnika stvara osjećaj vrijednosti i hitnosti. Kako biste izbjegli smanjenje marže (postupno smanjenje profitnih marži zbog čestih davanja popusta), postavite minimalne pragove popusta i pažljivo tempirajte promocije. Razmislite o korištenju automatskih popusta za ciljane promocije bez dijeljenja kodova za popust.